臨近年末了，每個足療店都有很多優惠辦卡充值活動，現在大部分的足療師銷售技巧基本上都是大同小異，對顧客來說，聽得太多，也就有免疫力了。今天正隆沙發為大家分享，讓99%顧客無法拒絕的辦卡話術！在顧客辦卡時提出要“實惠”的時候，我們怎么說才能讓客人心甘情愿的掏腰包呢?

問題一：推卡后，客人有辦卡的意向了，但是問道：你能便宜點嗎?

首先我們不能說：“不能!” 強烈的拒絕會讓顧客對你反感。我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。

此時錢在顧客手里，而我們的優勢是項目，因此我們要讓顧客充分了解店里項目。

客人在辦卡之前講價格是很常見的，我們應先繞開價格，讓項目的優勢吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。

技師回答：

1.周期分解法

“哥，您看您的腰不好，經常做XXX項目可以有效緩解您的身體不適呢，現在辦卡看著貴了，但是以后每次來都有折扣，還有專屬活動，辦一次卡，可以用很長時間”

“哥，現在我們辦卡已經是最優惠了，而且辦卡后，您還能享受其它項目的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對健康的需求!”

2.用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少足療師會這樣說“您少吃兩次大餐就有了。”其實這是錯誤的。

正確的說法應該是“就當您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

問題二：我認識你們店長，辦卡能便宜嗎?

其實顧客說認識老板，他就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。

所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價。

技師回答：

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸;

下面開始轉折：“您來我們店里做足療的事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優惠嗎?

20%的老顧客創造80%效益。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。

有些足療師會說“您是老顧客應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。

技師回答：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我們這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不給您送一些贈品，一般顧客都是不給送的，我給您申請一下”。

問題四：有些顧客會對足療店會員卡表示懷疑：辦你們的卡不會有問題吧(以前在XXX辦了卡，后來店關門了)?

一些足療師面對這個問題會直接答“我們不會有問題的，我們連鎖品牌……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少足療師就接不下去了。

技師回答：

先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會說：“有。”

顧客往往就會開始訴苦了：“我以前在XXX店辦的卡，怎么怎么樣，氣死我了。”然后根據顧客說的XX店的不足說出自己店的優勢，打消顧客疑慮。

問題五：與朋友討論“你覺得如何?”

遇到這種問題，一些足療師會直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的足療師會夸贊顧客的朋友，進而讓他認同。

技師回答：

其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸相貌、氣質，而應這樣說“您好有眼光，您看一下。”

大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明他沒眼光了。

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